Förhandlar män och kvinnor olika bra? Ja, tidigare studier visar att vi gör det. Nu är det dags för en ny, svensk forskningsstudie där man ska titta på hur mycket vi anpassar vårt första bud under en förhandling.
Någon vidare utbildning i förhandlingsteknik får vi sällan under skolåren. Så när det sedan är dags för en första löneförhandling är vi olika rustade. Tidigare forskning visar också att män är bättre förhandlare än kvinnor.
– Man har hittat att kvinnor begär lägre löner fast de har samma kvalifikationer som män. Man har också sett att kvinnor är villiga att ge med sig mer när de får ett motbud eller att de inte förhandlar överhuvudtaget, säger Jenny Säve-Söderbergh, forskare vid Stockholms universitet.
Nu ska hon och hennes forskningsteam undersöka könsskillnader i förhandlingsbeteende. Denna gång genom ett designat experiment som utförs i ett labb i italienska Bologna, då inte liknande labbmiljöer finns i Sverige.
– Där kan vi i en så ren miljö som möjligt se om kön verkligen spelar roll under förhandling, berättar Jenny.
Under juli ska de studera 700 personer i labbet där varje individ får gå in i sex olika förhandlingssituationer. Rollerna är arbetsgivare och arbetstagare – ibland möter deltagarna en kvinna, ibland en man. Olika former för att få så brett datamaterial som möjligt.
– Här kan vi också se om samma beteenden sker även om vi tar bort sociala förväntningar som annars kan uppstå.
Det finns också verkliga ekonomiska incitament inbyggt i studien, då deltagarna på riktigt kan förhandla sig till ett högre arvode och tjäna mer pengar.
– Framför allt är jag väldigt nyfiken på att se resultat över hur mycket kvinnor anpassar sig utifrån sitt första bud i förhandlingen och hur de agerar i relation till vad motparten säger. Hur man ger med sig eller vad man faktiskt kräver. Det är nytt för den här studien – att vi verkligen kan följa scenariot kring anpassning beroende på om du är man eller kvinna, säger Jenny.
De undersöker också om det finns skillnader i hur mycket pengar man begär och eventuellt accepterar.
Deltagarna i studien kan också välja att avbryta förhandlingarna helt.
En pilot av studien är genomförd med 90 personer, men det är för tidigt att säga något om resultat ännu, menar Jenny:
– Vi ser preliminärt att kvinnor verkar begära mindre till en början.
Vid tidigare studier har de också funnit att när kvinnor begär mindre tror de att andra också har begärt lika lågt.
– Det handlar alltså om ren informationsbrist – att kvinnor tror att den ideala kandidaten begär mycket lägre än vad den gör.
Vilket land man kommer från spelar mindre roll. Kvinnor begär en lägre lön oavsett var de bor.
Att det skulle ha med ålder att göra och att exempelvis yngre, kvinnliga generationer skulle vara bättre förhandlare har man inte heller sett ännu.
– Nyutexaminerade kvinnor utan familj eller barn har också begärt mindre i lön, även om de precis gått samma utbildning som männen.
Men så i vissa kontexter försöker ändå kvinnor förhandla upp aktuella medel.
– Det sker när kvinnor begär något för någon annans räkning – då är vi bättre på att förhandla, säger Jenny.
Fakta: Studien
Studien beräknas vara klar under senhösten och finansieras bland annat av Vetenskapsrådet och IFAU.